разбор темы + инструкция

Продажи и их виды.
Инструкция по выбору.

Кто из начинающих свой бизнес не хотел бы сразу
получить высокую прибыль? Уверен, что все. Но на
практике получение дохода с продаж зависит от очень многих факторов. Один из самых главных из них – это
выбор правильного вида продаж. Какие они бывают и чем руководствоваться при выборе – про это я и расскажу в данной статье.
 
Мир не черно-белый. Всегда есть золотая середина и море промежуточных вариантов. Так и с продажами. Не бывает только удачного или неудачного вида продаж.

Вид продаж может быть подходящим, эффективным именно для вашей компании. Непосредственно в вашей ситуации и на ваших условиях.

Важно заранее оценить их и выбрать те из них, которые приведут к получению дохода в вашем конкретном случае.
КАК ВЫБРАТЬ?
Безусловно, при выборе вида продаж необходимо чем-то руководствоваться. Можно в принципе делать выбор и просто так, но тогда у вас уйдет немало времени, сил и денег прежде, чем вы найдете нужный.

Поэтому рекомендую вам ориентироваться на два основных критерия:
1. Продаваемый товар или услуга;
2. Покупатель (ваша целевая аудитория).

Рассмотрю их немного подробнее, чтобы было понятно, что они из себя представляют.
1. Продукт
Здесь важно определиться с некоторыми основными моментами.

- Вы продаете товар или услугу?
Данный вопрос имеет ключевое значение, поскольку специфика продаж у товаров и у услуг совершенно разная. Для наглядности приведу таблицу с их отличиями.
Товары
Услуги
Итог сделки – продажа товара
Заключение договора по предоставлению услуги – только начало взаимодействия с клиентом
Сравнение сделать просто: сопоставить характеристики, свойства
Сравнение сделать сложно: важны не особенности услуги, а результат, зачастую эмоциональный
Формирование цены происходит понятным способом, его можно объяснить
Неясно, за счет чего формируется цена, и трудно объяснить
Пополнять запасы проще, можно судить по наличию остатков
Трудно определить разницу между оказанными услугами и возможными ресурсами
- Сколько времени требуется на формирование потребности?
Здесь очень важно понять, в течение какого периода времени у клиента формируется потребность. Иными словами, сколько времени должно пройти, чтобы потенциальный покупатель осознал, что ему нужен продукт, а потом сделал выбор в пользу вашего продукта.

Если объем информации большой, то вероятнее всего нужно разбить его на несколько частей, и доносить до клиента последовательно, этап за этапом. Таким образом, процесс продаж будет иметь определенное количество ступеней.

- Есть потребность в человеческом факторе?
Затем следует определить важные особенности покупки, причины ее совершения или отказа от нее. Также важно понимать, почему у покупателей возникает недовольство или возражения. Это необходимо, чтобы знать, насколько необходимо участие человека при осуществлении продажи. Другими словами, чем больше сложных и запутанных нюансов у вашего продукта, тем выше необходимость в человеческом факторе.

- Анализ уровня спроса.
Далее нужно провести небольшое маркетинговое исследование. Узнайте, пользуется ли ваш продукт спросом и знают ли о нем потенциальные покупатели. Кроме того, оцените, насколько клиенты лояльны к продукту, а также степень его популярности. Определите, сколько людей обращаются с вопросами о продукте.

Важно это понимать, поскольку если спрос на ваш товар высокий, то инициативу особо проявлять не нужно, а если наоборот, то необходимость в активных действиях с вашей стороны есть.

- Оценка уровня конкуренции.
В данном случае следует проанализировать конкурентов, много ли их, что они предлагают. Важно понимать, активно ли они рекламируют свои продукты и борются ли за продажи.

От количества клиентов зависит и необходимость в ваших действиях во время совершения продаж.
2. Покупатель
Итак, ранее я говорил о том, что суть всех продаж очень схожа. Собственно, точно так же дело обстоит и с покупками.

Какой бы ни был клиент, частное лицо, компания или орган госвласти, – все хотят потратить деньги на приобретение вашего товара или услуги с выгодой для себя.

Но понятие выгоды у всех различается. Именно поэтому желательно понимать, чем руководствуется каждый клиент в процессе принятия решения, чтобы выбрать подходящий вид продаж.

Рассмотрю все 3 вида клиентов подробнее. Для наглядности приведу таблицу.
Вид клиента
Физическое лицо («B2C»)
Компания («B2B»)
Госорган («B2G»)
1
Кто принимает решение?
Непосредственно потребитель, возможно, советуясь с семьей или друзьями
Возможны два варианта: директор или собственник либо группа специалистов
Специализированная комиссия анализирует документацию и осуществляет выбор, обычно на тендерной основе
2.
Как долго принимается решение?
Быстро
Средне
Долго, срок обговаривается сразу
3.
Кто проявляет инициативу?
Обычно сам, но чаще предпочитает видеть инициативу со стороны продавца
В основном, сами, так как планируют закупки заранее, но могут и прислушаться к предложению продавца
Всегда инициатива сходит от органов госвласти в соответствии годовым бюджетом, очень трудно инициировать инициативу со стороны
4.
Объем средств
Запланирован определенный диапазон, но могут выделить и больше
Заранее определяется, исключения делаются редко
Жестко фиксируется заранее, нельзя превысить
5.
Когда появляется потребность?
Внезапно, больше всего подвержены созданию потребности
Формируется заранее, в результате предварительного изучения характеристик продукта, создать потребность можно
Всегда определяется предварительно, почти невозможно сформировать потребность
6.
Причины покупки
Желание удовлетворить потребность, основанное на эмоциях
Разумный и обоснованный подход, с целью достичь определенной цели на пути к успеху компании
Результат проведения отбора, где происходит проверка соответствия изначальным требованиям
7.
Зависимость от состояния экономики
Сильнее всего
В небольших фирмах – сильная (ближе к физическим лицам), а в крупных – слабая (ближе к госорганам)
Слабая
Уверен, теперь вы знаете, к какому типу относится ваш клиент. В дальнейшем в процессе выбора способа продаж не забывайте о двух важных аспектах:

1. Воздействие на каждого, кто тем или иным образом влияет на процесс совершения покупки;

2. Чем длиннее период принятия решения, тем больше действий от вас требуется.

Итак, если с главными моментами все понятно, предлагаю перейти к основной и самой важной части статьи – типы продаж.
ВИДЫ ПРОДАЖ
Здесь ваша задача – узнать, какие методы вообще существуют и выбрать наиболее подходящий для вас. Остановлюсь подробнее на их характеристиках, плюсах и минусах.
1. Человеческий фактор
В данном случае все проще простого: либо человек влияет на совершение продажи, либо нет. В соответствии с этим можно выделить два типа продаж: личные и обезличенные. Раньше трудно было даже представить себе, что можно обойтись без участия человека, а сейчас это само собой разумеющееся. А порой даже лучше и эффективнее.

1.1 При участии человека

Смысл заключается в личном вовлечении человека в процесс продаж. Им может быть как продавец, владелец предприятия или просто специалист call-центра. Здесь можно выделить следующее подвиды:

1. Личное общение. Общение с покупателем осуществляется напрямую при личной встрече. Территориально это может быть в магазине, в торговом центре или в офисе компании.

2. Использование средств коммуникации. Взаимодействие с клиентом происходят через канал связи. К примеру, продажа онлайн или по телефону с применением специальных скриптов.

Если сравнить эти два подвида, то первый вариант будет гораздо лучше и эффективнее, поскольку в нем менеджер может помимо речевого или вербального воздействия, использовать еще и невербальные способы коммуникации: язык жестов и мимика поможет расположить к себе собеседника намного быстрее.

+ высокая эффективность;
+ достижение цели оффера;
- расходы на персонал;
- слабый охват;
- человеческие эмоции и субъективизм.

1.2 Без участия человека

Основная идея в данном случае лежит на поверхности. Иными словами, человек никоим образом не участвует в процессе таких продаж. Хотя нет, он участвует только при их разработке и внедрении. В дальнейшем все работает в автоматическом режиме.

Сюда можно отнести посылку сообщений электронной почтой, SMS, в социальных сетях и мессенджерах, а также применение чат-ботов.

Поделюсь с вами небольшой хитростью – такие методы прекрасно работают в сфере розничной торговли.

+ минимальные расходы
+ большой охват
- необходимость в узкоспециализированных знаниях
- невысокая конверсия.
2. По числу стадий
Процесс продажи может быть простым и состоять из одной ступени, либо сложным и включать в себя несколько или даже много ступеней.

2.1 Простые

Здесь все просто и понятно. Покупатель видит ваш продукт и покупает его.

Он подходит для ситуаций, когда клиент знает, чего хочет, он уже в курсе характеристик товара, и ему не требуется дополнительная помощь.

Такие продукты не имеют множества свойств, причин для покупки немного, возражений и отказов крайне мало.

+ небольшие расходы;
+ быстрое совершение покупки;
- небольшая конверсия;
- трудно анализировать эффективность;
- почти нет возможности влиять на продажу.

2.2 Сложные

Сюда относятся продукты, имеющие большое количество свойств и характеристик, они могут иметь сложное техническое оснащение, а также отношение к ним может быть неоднозначным.

В отношении данных товаров следует дать покупателю подробную консультацию, рассказать о потребностях, которые удовлетворяет товар. Возможно, необходимо даже создать ее.

В многоступенчатых продажах воронка, изменяющаяся под особенности каждого продукта, будет иметь следующий вид:
Здесь не учтено нахождение потенциальных покупателей, послепродажный сервис, допродажи и превращение покупателей, обратившихся за разовой покупкой, в постоянных клиентов.

Любопытно, что в некоторых компаниях за каждую стадию отвечает определенный человек, и тогда подобную схему называют конвейерной.

Замечу, что от количества этапов в процессе продаж зависит и эффективность всей системы. Важно знать меру.

Проверить, хватает ли этапов в конкретно вашей ситуации можно путем анализа конверсии. Если на первой стадии она составляет 100 человек, а на следующей – 5, то становится очевидно, что чего-то не хватает.

+ большая конверсия;
+ проще анализировать результат;
+ больше возможности воздействовать на продажу;
- дорогостоящая внедрение и обслуживание;
- долгая совершение сделки;
- необходимость в обучении персонала.
3. По инициативе
Существуют 2 варианта развития событий: продажа может исходить от продавца или от клиента. Соответственно, продажи подразделяются на активные или исходящие и пассивные или входящие.

3.1 Исходящие

В данном случае инициатива осуществляется от продавца. Менеджер предлагает клиенту произвести покупку, а не наоборот.

Пример: холодные или горячие звонки, подойти к посетителю магазина с предложением, осуществление продаж на выставках и других мероприятиях, рассылка выгодных предложений и др.

+ возможность повлиять на покупку;
+ контроль над происходящим;
- чрезмерная настойчивость;
- невысокая конверсия;
- необходимость в обучении сотрудников.

3.2 Входящие

Здесь уже клиент инициирует покупку. Например, он подходит к консультанту в магазине, делает звонок в ваш офис, формирует заказ на интернет-сайте.

У такого клиента потребность уже существует, но чтобы окончательно определиться, ему требуется помощь специалиста. Либо он уже все решил и ему лишь необходимо оформить товар и получить чек.

+ большая конверсия;
+ проще настроить автоматизацию;
- мало людей, готовых проявить инициативу;
- много конкурентов.
4. По форме сбыта
К какому бы виду не относился ваш клиент, вам все равно нужно будет выбрать: либо осуществлять продажу продукта напрямую, либо с помощью посредников.

4.1 Напрямую

Речь идет о влиянии действий сотрудников вашей компании сразу на потребителя. Такой тип продаж может осуществляться в ваших собственных торговых точках при продаже своих товаров. Что касается услуг, то они предоставляются обычно непосредственно их производителем.

+ быстрое реагирование на перемены;
+ воздействие на обслуживание;
+ большая прибыль;
- дорогостоящее внедрение;
- низкий охват.

4.2 Через посредников

Такой вид продаж еще называют косвенным. Идея их заключается в том, что вы только производите продукт, а сбытом полностью занимается внешняя организация.

Можно работать с посредниками двумя основными способами:

1. Дилеры или дистрибьюторы. Дилеры продают продукт потребителям. А дистрибьютор – это еще один посредник между вами как производителем и дилером. Заключая договор с компаниями на таких условиях, вы полностью перекладываете ответственность за сбыт вашей продукции на них.

2. Агенты. Они не вкладывают свои средства в закупку ваших товаров, а просто находят для них покупателей. В награду агенты получают комиссию в размере определенного процента от сделки.

+ больший охват;
+ небольшие расходы;
+ вы сможете потратить свои силы и время на что-то более важное;
- отсутствие быстрого реагирования на изменение рыночной конъюнктуры;
- прибыль ниже;
- невозможность полностью контролировать обслуживание.
5. По объему реализации
Представьте, что вы реализуете товары собственного производства. Перед их реализацией нужно ответить на важный вопрос: в каких объемах их продавать. В зависимости от специфики вашей деятельности, реализацию можно осуществлять по несколько штук либо партиями: маленькими или большими.

5.1 Розница

В данном случае товары продаются, прежде всего, поштучно. Соответственно, такой тип продаж будет характеризоваться наибольшей ценой (из-за наценки), низкий объем реализации и узкий охват.

Каждому потребителю нужно обеспечить индивидуальный подход. Кроме того, непрерывно нужно работать не только над усовершенствованием характеристик продукта, но и надо повышением уровня обслуживания.

+ личное общение с клиентами;
+ большая прибыль;
- огромные расходы на обслуживание торговых точек;
- низкий охват.

5.2 Опт

Здесь товар реализуется крупными партиями, за счет чего достигается низкая цена и невысокая наценка (оборот выше и охват больше).

Оптовые продажи обычно предполагают взаимное сотрудничество с посредниками. Поэтому необходимо еще и следить за тем, чтобы соблюдались интересы двух сторон.

+ большой охват;
+ сбыт дешевле;
- нет общения с клиентами;
- цена сильно влияет на спрос.
КАК ВЫБРАТЬ СПОСОБ
ПРОДАЖ – ПРИМЕР

Итак, самое интересное я оставил напоследок. Практический пример. Представьте, что у вас компания, которая занимается продажей роботов-пылесосов. Предлагаю вместе пробежаться по этапам, чтобы, когда вы будете заниматься этим самостоятельно, у вас не возникало вопросов.

Этап № 1. Продукт.

Робот-пылесос – продукт, конечно, непростой, со своими техническими сложностями. Поэтому можно придумать много разных поводов для его покупки, но и много возражений, почему приобретать его не следует.

Если обобщить все основные моменты, то можно поучить следующую картину:

1. Чтобы простой покупатель Иван Иванов понял, чем отличается робот-пылесос за 20 и за 40 тысяч рублей, нужно объяснить ему все свойства товара понятным языком.

2. Ивану важнее уровень шума при работе робота, а у Петра есть кошка, и он хочет, чтобы пылесос тщательно убирал все шерстинки. У каждого покупателя свои критерии, и следует их узнать.

3. Уровень шума и возможности встроенного сканирования невозможно определить, не включив аппарат в сеть и не зарядив его.

4. Роботы-пылесосы стоят недешево, поэтому быстро принять решение по данному вопросу вряд ли получится.

Поэтому можно сделать вывод о том, что использовать лучше личные продажи в собственных торговых точках. Можно использовать косвенные продажи и продавать товар через посредников.

Также отличным вариантом будут обезличенные продажи, чтобы «прогреть» возможных покупателей. Система продаж должна включать себя несколько ступеней. Приток клиентов можно усилить с помощью автоматизированных инструментов.

Этап №2. Клиенты.

Основные потенциальные покупатели – это физические лица. Можно рассмотреть как вариант компании с коммерческими помещениями. Но выходить на контакт с государством пока рановато.

Получается, что:

1. Мы не производим роботы-пылесосы, а продаем роботы-пылесосы нескольких торговых марок;

2. Обращаться к посредникам не очень выгодно, либо тогда цены будут завышенными, а это не стимулирует спрос.

Поэтому предпочтительнее выбрать прямые продажи. Обратиться за помощью к агентам – отличный вариант. Реализация будет осуществляться преимущественно в розницу.

Этап №3. Выводы.

Учитывая некоторую специфику реализации товаров физлицам и компаниям, и, кроме того, характеристики товара, необходимо согласиться либо опровергнуть изначальные гипотезы.

1. В процессе продаж нужен человек. Клиентов необходимо консультировать, объясняя сложные технические нюансы;

2. Многоступенчатые продажи. Срок принятия решения средний, поэтому нужно дополнительное время;

3. Грамотная инициатива способна увеличить продажи. Главное – не переборщить;

4. Желательны прямые продажи, но при условии выгодного сотрудничества можно использовать как посредников, так и агентов.

ПОДВОДЯ ИТОГ
Надеюсь, мои рекомендации помогут вам в выборе оптимального способа продаж для вашей компании.

Главное – помните, что не следует использовать все существующие типы продаж. Это не сработает. На конкурентов тоже не смотрите. Вернее, смотреть можно, но копировать с них систему продаж не стоит.

Исходите из своей ситуации. Анализируйте и сопоставляйте, стройте гипотезы. А если решили внедрить, то делайте это постепенно, каждый раз дополняя свой процесс продаж новыми инструментами. Успешных вам продаж!
Еще статьи

Подпишитесь на рассылку
Made on
Tilda