разбор темы

Бизнес-модель по Остервальдеру.
Построение. Примеры.

Невозможно организовать грамотное управление компанией без оценки текущей рыночной ситуации и понимания стратегических целей. И во всем этом вам может помочь построение бизнес-моделей. В данной статье пойдет речь о модели, которая сегодня становится все более и более популярной, – бизнес-модели по Остервальдеру.
 
Сегодня планирование – это основа всего. Без плана нельзя поехать в отпуск, пойти в магазин, заниматься какими-то домашними делами. Так и в бизнесе модель (или план) необходима, для того чтобы понимать, с чего начать, что дальше делать, где и как развиваться, и к какому результату стремиться.

Она помогает увидеть общую картину состояния всех дел в вашей компании. Скоро я расскажу, на чем основано построение бизнес-моделей, кто такой Остервальдер и как выстроить модель согласно его шаблону самостоятельно. Начнем по порядку
ОСОБЕННОСТИ ПОСТРОЕНИЯ
БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ
Управление любой компанией базируется на том, чтобы грамотно разработать стратегическое видение и учесть в нем все особенности и нюансы текущей рыночной ситуации. Такая стратегия предполагает создание общего плана, состоящего из комплексного описания всех бизнес-процессов, коммуникаций с покупателями, организационной структуры и методов взаимодействия с сотрудниками. Отмечу, что для построения качественного плана следует заранее выполнить некоторые действия:
1
Провести исследование различных направлений деятельности
В основном, регистрируя юридическое лицо, люди выбирают не одно направление деятельности компании, а сразу несколько. Это делается для того, чтобы в дальнейшем выбрать именно то направление, в котором их фирма будет развиваться. Поэтому изначально следует убедиться, что каждое из них имеет реальные перспективы в будущем.
2
Выбрать приоритетное направление
Даже если вы сможете работать в нескольких отраслях, тем не менее, следует выбрать приоритетную область. И уже с учетом присущих конкретно ей особенностей разрабатывать стратегию. Это необходимо для достижения наиболее эффективного результата.
3
Определиться с ассортиментом предлагаемой организацией продукции
В данном случае нужно заранее изучить ситуацию на рынке и понять, какие товары или услуг пользуются спросом у покупателей, а какие – нет. В результате вы сможете выбрать продукты, продажей которых и будет заниматься ваша компания.
4
Продумать и сформировать рекламную стратегию, инструменты для продвижения продукции, а также методы борьбы с фирмами-конкурентами
Здесь необходимо составить комплексный план по маркетинговой активности. Удобнее это будет сделать в формате календаря на весь период продвижения ваших товаров или услуг. В нем можно будет сразу отметить мероприятия, которые необходимо будет провести, бюджет, а также критерии, по которым будет оцениваться их эффективность.
Процесс формирования бизнес-модели находится в тесной взаимосвязи с разработкой стратегического плана по развитию компании. В нем обычно раскрываются финансово-экономические аспекты, рассматривается движение денежных средств и прибыли. Эффективность такого плана подтверждается тем факт, когда компания на протяжении многих лет успешно осуществляет свою деятельность, растет и развивается. Он базируется на том, какую концепцию для бизнес-моделирования вы выберете:
1
Ориентир на потребности покупателей
Первая концепция предполагает, что компания в первую очередь изучает желания потенциальных покупателей. И затем на их основе формирует свою ассортиментную политику и разрабатывает продукт. Далее специалисты анализируют, что необходимо предпринять для удовлетворения потребностей потенциальных клиентов. Если это необходимо, то к дискуссии могут пригласить специалистов извне.

В результате сформированная бизнес-модель включает в себя полную информацию о ценности продукции фирмы для клиентов.

Отдельное внимание уделяется инструментам, методам и каналам взаимодействия. Успешность модели зависит от того, насколько удачно сложилась взаимосвязь между различными ее элементами.
2
Ориентир на нужды компании
Здесь ситуация совершенно противоположная. Во главе угла находится сама фирма и ее потребности, а все остальное подгоняется под нее. Детально рассматриваются все существующие бизнес-процессы, а также взаимодействие между ними. Кроме того, производится оценка и анализ контролирующих структур. В основном, акцент делается на получении прибыли в размере, достаточном для удовлетворения потребностей компании. А план выступает в роли помощника. Он позволяет увидеть, каким образом и с помощью чего такие потребности можно удовлетворить. Его цель заключается в том, чтобы подсказать, какие именно ключевые характеристики организации лучше всего применить в той или иной ситуации: будь то какая-либо маркетинговая активность или инновационный метод производства продукции.
Сегодня потрясающий по эффективности способ предложил Александр Остервальдер, всемирно известный теоретик бизнеса из Швейцарии. В сфере его интересов главную роль играет формирование различных бизнес-структур. Чуть позже я расскажу про одну из них.

Итак, данная концепция идеально применима в компаниях, только начинающих свой путь на рынке. Благодаря ей, можно узнать свое настоящее положение, оценить перспективы и провести мониторинг деятельности конкурентов.

С помощью нее молодые бизнесмены могут изучить и объединить в единое целое все имеющиеся элементы деятельности организации:
- поставщиков продукции;
- компании для возможного сотрудничества;
- способы продвижения и рекламы;
- текущие издержки;
- перечень предлагаемых товаров или услуг.

А опытные управленцы смогут увидеть свою фирму со стороны, в комплексе со всеми прочими составляющими. Также это помогает обнаружить слабые места, недоработки в бизнес-процессах и внести коррективы в деятельность предприятия без потери прибыли.
КАК ВЫГЛЯДИТ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
ПО ОСТЕРВАЛЬДЕРУ

Она включает в себя 9 основных составляющих, являющихся ключевыми в деятельности любой фирмы.
1. Сегментация покупателей
В данном случае необходимо детально проанализировать своих возможных клиентов, чтобы понять, кого именно может заинтересовать ваша продукция. Далее следует разделить аудиторию на определенные группы по каким-либо отличительным особенностям, требованиям, уровню дохода и др. Такая сегментация очень важна, если соблюдаются некоторые условия:
- у клиентов разные потребности и запросы;
- существуют различия в каналах продвижения продукции;
- различные стратегии взаимодействия с покупателями;
- отличие в требуемых объемах закупок;
- в процессе принятия решения главную роль играют различные факторы.
2. Ценностные предложения
В следующей части модели необходимо детально описать каждый товар или услугу, предлагаемый компанией, а также указать, в чем их конкретная польза для потребителей. Обычно плюсы, которые получат клиенты от использования продукции данной фирмы, можно подразделить на 2 основные группы:

- количественные. К ним можно отнести такие преимущества товаров, которые оказывают непосредственное влияние на потребителей: мощность, стоимость, экономия средств и т.д.;

- качественные. Данная группа включает в себя сильные стороны продукта, способные повлиять лишь косвенно: узнаваемость бренда, привлекательный внешний вид, инновационная технология, обработка вручную и др.
3. Способы взаимодействия
Третий блок состоит из характеристики клиентского сервиса, а также каналов сбыта товаров или услуг. Также детально продумайте, как ваши потенциальные клиенты будут узнавать о вашей продукции. Можно также сформировать рекламную или маркетинговую стратегию. Кроме того, нельзя оставить без внимания и послепродажное обслуживание.

Способы реализации продукции могут быть совершенно разными и зависят от специфики деятельности фирмы. Существуют прямые и непрямые методы, а также продажи с помощью партнерских программ. Главное здесь – учитывать последовательность действий при продвижении продукции вашей целевой аудитории:
- осведомление о предлагаемых товарах;
- помощь в выборе;
- совершение продажи;
- организация доставки при необходимости и помощь в применении (сборке и др.).
4. Взаимодействие с клиентами
Существуют различные виды коммуникаций с покупателями. Как правило, они зависят от того, является клиент физическим или юридическим лицом, какая величина бизнеса у покупателя и т.д. Они могут быть такими:

- индивидуальная консультация. При таком варианте клиент сможет прийти в офис компании и задать необходимые вопросы;

- личное общение. В данном случае взаимодействие осуществляется путем личного общения с менеджером организации;

- самообслуживание. Фирма делает все необходимое, чтобы покупатели могли совершить покупку самостоятельно;

- автоматизация. Внедрение инновационных технологий позволяет выполнять определенные задачи автоматически.
5. Поступление денежных средств
В следующей части модели необходимо определить путь, через который компания будет получать свои доходы. Выделяют такие способы получения денежных средств:

- продажа продукции;
- плата за период пользования;
- подписка;
- кредит или займ;
- аренда;
- реклама товара или услуги.

Сегодня с учетом высокой конкуренции руководители предприятий предпочитают применять, как минимум, 2-3 метода получения прибыли. Это необходимо для поддержания устойчивости компании на рынке.
6. Основные ресурсы
Здесь речь идет про выбор и описание наиболее значимых активов для того, чтобы компания успешно осуществляла свою деятельность. Согласно Остервальдеру, выделяется несколько ключевых типов ресурсов: материальные, нематериальные, финансовые и HR.
7. Направления деятельности
В данном блоке следует выбрать те виды деятельности, которыми будет заниматься организация. Каждая модель имеет определенные ограничения по числу таких направлений. Среди них можно отметить следующие:

- производство. Изготовление и вывод на рынок различных товаров. Данное направление подходит для фирм-производителей;

- предоставление услуг. Здесь необходимо осуществлять поиск потенциальных покупателей, имеющих некоторые сложности или проблемы, в решении которых и помогает компания;

- сервисы, платформы. Речь идет об осуществлении продаж через интернет-ресурсы.
8. Партнеры
Цель состоит в формировании всех поставщиков, подрядчиком, дилеров, с которыми взаимодействует организация.

Коммуникации с партнерами – важнейшее звено любого крупного предприятия. В настоящее время большинство российских компаний тем или иным образом связаны партнерскими программами или франчайзингом.

Также иногда можно встретить даже объединения нескольких компаний, так называемая совместная конкуренция. Это нужно, чтобы повысить устойчивость каждой из фирм, входящих в такой союз.
9. Расходы
И, наконец, заключительный пункт рассматриваемой бизнес-модели. Главное здесь – принять во внимание все возможные затраты. Они непосредственно влияют на то, какую прибыль получит компания в результате своей деятельности. Именно поэтому лучше заранее продумать варианты уменьшения издержек.

В основном, затраты делятся на две категории: переменные и постоянные. К постоянным относятся регулярные траты: аренда торговой площади, зарплата сотрудникам и др. А переменные зависят от объема произведенных товаров. Отличным методом экономии может быть масштабирование, то есть в зависимости от роста количества произведенной продукции или диверсификации производства издержки уменьшаются.
ПЕРЕЙДЕМ К ПРАКТИКЕ
Чтобы наглядно продемонстрировать, как это все работает на практике, приведу пример. Представьте, что вы – владелец клининговой компании, которая оказывает услуги по уборке различных помещений.

Вы еще не начали свою деятельность, но решили заранее провести комплексное исследование. Оно состоит из нескольких частей, каждая из которых предполагает проведение анализа и поиск самых подходящих вариантов. Результат такого бизнес-моделирования вы можете увидеть на рисунке ниже.
Основные моменты видны на картинке, но я немного прокомментирую ее заполнение. Чтобы все сделать правильно и ничего не упустить, необходимо соблюдать некоторую пошаговую инструкцию. Я решил остановиться на концепции с ориентацией на клиентов, поэтому в данном случае действия будут такими:

Этап № 1. Выбор ЦА.
Сначала необходимо определиться со своей целевой аудиторией. Изучите рынок, услуги компаний-конкурентов. На данный момент во всех крупных городах функционирует немалое количество фирм, предоставляющих клининговые услуги.

Этап № 2. Разработка УТП.
Для начала работы необходимо создать уникальное предложение. Наиболее важные критерии при выборе клининговой компании – это стоимость услуг и скорость выполнения.

Этап № 3. Формирование стратегии по продвижению и сбыту.
Выделяют различные способы, инструменты, сервисы по продвижению и сбыту продукции. Поэтому стоит выбрать именно те из них, которые с наибольшей вероятностью будут эффективны. В данном примере лучше всего подойдет продвижение через интернет-сайт, а также различные партнерские программы. Данные активы и составляют основу бизнес-модели.

Этап № 4. Анализ и выбор партнеров.
Необходимо рассмотреть, какие крупные компании уже существуют на рынке, и продумать, каким образом можно с ними сотрудничать.

Этап № 5. Технический аспект.
Завершающим шагом является составление характеристики всех существующих издержек. В основном, здесь речь идет о зарплате сотрудников, стоимости оборудования и чистящих средств.
ПОДВОДЯ ИТОГ
Итак, если вы хотите, чтобы ваша компания была успешной, то качественная и логично выстроенная бизнес-модель вам просто необходима.

Бизнес-модель по Остервальдеру позволяет комплексно взглянуть на все процессы в компании. При этом она будет полезна не только новичкам, даже если вы – опытный управленец, модель поможет вам увидеть «слабые места» в вашей компании или посмотреть, как впишется новое инновационное предложение в уже существующие бизнес-процессы.
Еще статьи

Подпишитесь на рассылку
Made on
Tilda