разбор темы

Автоматизация маркетинга: новый тренд или реальная польза?

Сегодня автоматизация маркетинга является уникальным инструментом повышения эффективности бизнеса. В настоящей статье я расскажу, как выбрать подходящую платформу для внедрения и какие преимущества это даст Вам и Вашему бизнесу.
 
Отправка писем по email отнимает у Вас слишком много времени и сил? Хотели бы, чтобы кто-то другой занимался продвижением Вашего продукта, причем желательно круглосуточно и без выходных?

Такой инструмент существует. И называется он – автоматизация маркетинга. Это современная технология, о которой стало известно совсем недавно. Многие маркетологи еще даже не слышали об этом подходе, не говоря уже о том, что они не знают, как его применять.

Поэтому сейчас я расскажу о том, что же это за технология такая и чем она может помочь Вам в Вашем бизнесе.
Автоматизация маркетинга – это система программного обеспечения, позволяющая заменить рутинные задачи, выполняемые вручную.
Суть данной концепции в том, чтобы вместо человека определенные повторяющиеся действия могли выполнять роботы, благодаря чему люди смогут сконцентрироваться на более приоритетных и сложных высокоинтеллектуальных целях.

С помощью нее Вы можете получить дополнительное свободное время и использовать его более эффективно, а значит, быстрее добиться желаемых результатов.

Большинство считает, что применять ее могут только крупные корпорации, имеющие огромный бюджет. Но это совсем не так. Сегодня даже самая крохотная организация может автоматизировать ряд маркетинговых бизнес-процессов, подобрав подходящий инструмент.

Не имеет никакого значения, чем конкретно занимается Ваша компания: производством карандашей или запуском летающих тарелок – в любом случае существует множество различных методов автоматизации, которые будут зависеть от Ваших требований. Разумеется, есть определенное «ядро», на основе которого и происходит формирование всех остальных процессов. При этом от Вас как от руководителя требуется сохранять гибкость и восприимчивость к внедрению инноваций.

Также отмечу, что любая автоматизация имеет конкретную и ясную итоговую цель. И она заключается в увеличении конверсии какого-либо показателя. К примеру, количество продаж, посещений интернет-сайта, заявок на консультацию и т.д.
ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА?
Начну с ответа на вопрос: кому автоматизация, собственно, может быть нужна? Так вот, она будет полезна Вам, если:

- есть покупатели;
- есть желание оптимизировать многие действия в бизнесе;
- хотите отдохнуть от рутинной работы;
- не хватает времени и сил на более важные задачи;
- не хотите платить огромные з/п сотрудникам;
- устали постоянно их подгонять и др.

Нашли себя в этом списке? Думаю, да. Поэтому получается, что автоматизировать маркетинг нужно всем. Прежде всего, это поможет значительно увеличить Ваши продажи. Ну и сэкономить время, конечно. Также снизится непредсказуемость результатов и кардинально возрастет эффективность Вашей существующей маркетинговой деятельности.

Интеграция автоворонки в Вашу компанию позволит избежать большинства проблем, через которые обычно проходят все организации. Приведу пример – в результате возрастет число законченных коммуникаций с потребителями, которые ранее могли быть прерваны ввиду воздействия человеческого фактора. Соответственно, это в итоге приведет к росту продаж.

Кроме того, Вы теперь сможете задать вопрос каждому возможному покупателю лично, а также станете лучше осознавать причины обращения (или не обращения) клиентов именно к Вам.
ПРЕИМУЩЕСТВА
Далее я расскажу о преимуществах рассматриваемой технологии.
1
Экономия времени
Приведу следующие примеры. Система автопостинга для соцсетей высвобождает около 1 часа в день, следовательно, примерно 7 часов в неделю или 28 часов в месяц.

Автоматическая организация встреч с покупателями помогает достичь экономии времени на 70% больше.

Оптимизация системы email-сообщений позволит моментально реагировать на запросы клиентов. Вам не придется в дальнейшем регулярно заходить в разные платформы и заниматься публикациями, следуя контент-плану. Или осуществлять рассылку сообщений по электронной почте. Программа все сделает за Вас.

К тому же, благодаря системе «все в одном», больше не будет необходимости в переходе от одного сервиса к другому, что также сократит временные затраты.
2
Повышение эффективности CRM
Объединение системы CRM с системой автоматизации маркетинга позволяет добиться отличных результатов. Если первая отвечает за коммуникации с покупателями и, в основном, применяется для улучшения продаж, то вторая направлена на оптимизацию маркетинговой деятельности.

Комплексное использование этих двух систем поможет наиболее эффективно осуществлять важнейшие функции в одном месте. Как вариант, такую интеграцию можно применить с целью отправки электронных писем именно тем потребителям, которые уже есть в базе данных.

Без объединения пришлось бы вручную грузить имеющиеся контактные данные из системы CRM, то есть на это ушло бы больше времени, а соответственно, и денег. При этом не исключена вероятность воздействия человеческого фактора. Другими словами, в случае ошибки сотрудника при ручном наборе адреса почты, сообщение не достигнет адресата, в результате чего продажа точно не случится.
3
Возможность анализа всей картины в целом
Если Вы хотите повысить значение коэффициента ROI и увеличить эффективность деятельности компании, то для этого потребуется наличие непосредственного доступа к маркетинговым KPI. Это предполагает, что Вам нужны будут несколько различных инструментов, как минимум – 2-3, расположенные в различных программах, на переключение между которыми нужно дополнительное время.

Благодаря автоматизации, Вы сможете провести детальный анализ трафика, конверсии и прочего на базе одной платформы. В результате чего у Вас будет полноценная комплексная картина происходящего, не требующая смены систем.

Также появится возможность наблюдать за аналитическими данными в режиме онлайн. Таким образом, с помощью всего лишь одного инструмента Вы можете получить необходимую информацию для разработки и реализации стратегического планирования.
4
Формирование последовательных действий
Важнейшим преимуществом внедрения является обеспечение логичной последовательности действий для потребителей, сформированной на их собственных предпочтениях.

Приведу пример - когда кто-то подписался на Ваш блог, Вы можете подключить мгновенную отправку welcome-письма. В нем содержится описание самых популярных статей, подборок, предложений и др. Кроме того, существует функция отправки пользователям уведомлений о появлении новых публикаций. Да, сейчас этим никого не удивишь, но персонализация в таком взаимодействии с клиентом предоставит Вам дополнительные возможности.
5
Персонализация коммуникаций
И наконец, рассматриваемая концепция позволяет создать ощущение индивидуализации у адресатов сообщений. Получив письмо, например, содержащее обращение по имени, у человека создается впечатление, будто это письмо было написано специально для него, а не для огромного перечня пользователей сайта.

В результате заинтересованность в открытии именно такого письма, чем какого-либо другого будет намного выше. И потенциальный клиент гораздо более внимательно ознакомится с его содержанием. Также в письме можно предложить небольшую скидку на первую покупку.

Таким образом, автоматизация маркетинга позволяет с легкостью организовать правильное взаимодействие с клиентами, которое, к тому же, приведет к желаемым результатам.

С помощью данной концепции нужный человек получит нужную информацию, да еще и в нужное время. В результате каждый потребитель получит именно то решение, в котором он нуждается прямо сейчас.

Организации, применяющие рассматриваемые принципы в своей деятельности, уже увеличили конверсию более чем на 3% по сравнению с теми, кто еще не приступил к внедрению. Специалисты из сферы «B2B» также прогнозируют перспективу в росте продаж на 20% после интеграции данного подхода.

В целом, автоматизация может вывести маркетинг на новый уровень, используя комплексный метод оценки, анализа и контроля бизнес-процессов. Система «Все в одном» не только покажет текущие активности, но и какую они приносят прибыль. В конечном итоге это помогает привлечь новых клиентов, а также провести таких лидов по всей воронке продаж.
ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ
ОТ EMAIL-МАРКЕТИНГА?

Сразу хочу прояснить этот вопрос, поскольку многие часто путаются, думая, что это одно и то же. Однако это не совсем так.

Безусловно, email-маркетинг является очень важной и неотъемлемой составляющей всего процесса автоматизации. Но всего это лишь одна из составляющих.

Сегодня во многих бизнесах используются массовые отправки писем по электронной почте. Загвоздка в том, что они написаны, как правило, на одну тему и отправляются всем зарегистрированным пользователям. То есть соблюдается принцип – «Один-многим». Только это уже особо не работает.

Гораздо эффективнее подстраивать электронные письма под определенные потребности и запросы каждого клиента. И это уже будет называться индивидуализацией или концепцией «One-to-one». Собственно, в этом и есть главное отличие между автоматизацией и email-маркетингом на практике.

Если у Вас в фирме до сих пор отправляют по email письма на базе стандартных шаблонов, задумайтесь. Да, такие сервисы имеют свои плюсы, но зачастую они полезны только для массовых рассылок.

И если Вы хотите идти вперед, расти и развиваться в условиях новых кардинальных изменений цифровой экономики, то они вместе с Вами, к сожалению, расти не смогут.
КАК ВНЕДРИТЬ
Представленные выше преимущества не могли Вас не убедить в необходимости автоматизации. В таком случае теперь я расскажу непосредственно о внедрении на практике.

Итак, существуют различные инструменты, подходящие для разных этапов автоматизации маркетинга. Часто бывают ситуации, когда руководители хотят получить один сервис, который волшебным образом решит все проблемы. Но такого не бывает. Каждый из них имеет как свои преимущества, так и недостатки, поэтому идеальным вариантом будет сочетание разных инструментов.

Далее разберу их подробнее на примере, чтобы было более наглядно. Представьте, что Вы руководите организацией, которая занимается продажей тренинга по увеличению конверсии.
Этап 1. Создание и продвижение контента
Продвижение фирмы осуществляется двумя способами: формирование кейсов и создание интересного, а главное – полезного контента. С помощью размещения контента Вы сможете убедить потенциального покупателя в своем профессионализме.

Кроме того, прекрасным инструментом для этой же цели может быть публикация статей на профессиональную тематику в своем блоге. Читая его, пользователи увидят и оценят по достоинству Вашу экспертность.

Существует множество сервисов, способных оказать помощь по вопросам контента. При этом первоочередной задачей будет выбор тематики для написания статей. Здесь могут быть полезны инструменты конкурентной разведки.
Этап 2. Рекламные мероприятия
Продвижение фирмы осуществляется двумя способами: формирование кейсов и
Итак, у Вас есть сайт, на котором Вы разместили блог с несколькими статьями на тему конверсии и парочку успешных кейсов. Необходимо увеличить посещаемость сайта. Это можно сделать, если разработать стратегию и выбрать канал продвижения. В зависимости от канала есть разные варианты сервисов. Чтобы сделать таргет в соцсетях можно использовать расширенный поиск, а для контекстной рекламы – обратиться к Aori или eLama.
Этап 3. Сбор лидов
После того, как Ваша реклама сработала, и на сайт стали заходить посетители, следует собрать их контакты. Для этой цели могут пригодиться различные методы, самый популярный из них – это окна поп-ап.
Этап 4. Коммуникация с лидами
Вот здесь уже происходит все самое интересное. Вы получили контакты лида, затем начинается идентификация посетителя интернет-ресурса (не ретаргетинг). То есть теперь Вы можете определить, кто из пользователей видел Ваш кейс или читал статью повторно.

В данном случае осуществляется анализ действий каждого лида, в результате которого ему направляется подходящий контент. К примеру, если посетитель прочитал первую статью, то сервис отправит ему вторую, третью и другие статьи. Здесь может быть использован site tracking.
Этап 5. Управление лидами
Немного позже Вы решили, что пора конвертировать лидов в покупателей, однако перед этим требуется их квалифицировать. Обычно это осуществляется посредством телефонного звонка менеджера потенциальному клиенту. Но, как правило, предложение касается продукта, который либо пока еще не нужен покупателю, либо вообще никогда не будет нужен. И зачем вообще делать такие многочисленные звонки, на которые тратится куча времени? Непонятно.

Ведь при грамотном подходе контент выдается пользователю таким образом, что уже прогреет его настолько, что не возникнет необходимости что-то ему предлагать. И нужно лишь будет слегка направить к совершению покупки.

Система подскажет менеджерам, когда нужно и кому нужно позвонить. Непосредственно для такой задачи и есть различные сервисы, а также CRM-системы.

Кроме того, Вам нужно выбрать определенные показатели, согласно которым будет осуществляться классификация клиентов, так называемый скоринг лидов. Все зависит от сферы деятельности Вашего бизнеса. Это может быть как количество просмотров видеороликов или кейсов, так и число заявок на вебинар. Качественная CRM-система должна уметь классифицировать лидов по требуемым параметрам.

Отмечу, что если Вы будете запускать опросы для пользователей сайта, то это значительно поможет при заполнении информации о клиентах. Это даст толчок используемой системе о начале каких-либо действий в отношении данного лида: отправка email-сообщения, озадачить менеджера необходимостью в срочном звонке и т.д.

Вернусь к примеру. Система проанализировала, что клиент уже второй раз заходит на страницу с информацией о тренинге и отправляет менеджеру задачу на совершение звонка. Менеджер звонит клиенту и говорит примерно следующее: «Уважаемый Евгений (например), я обратил внимание, что Вы заинтересовались тренингом об увеличении конверсии. Вы хотели бы узнать о нем подробнее?».

Варианты разговоров могут быть разными. Но в любом случае это будет гораздо эффективнее классического звонка покупателю с предложением товара, когда о клиенте не известно ровным счетом ничего. А при этом менеджер во время общения дает ту же самую информацию, что и предыдущим потенциальным покупателям.

В этом и смысл всей концепции автоматизации маркетинга. Необходимо звонить именно в самый нужный момент. Либо уже тогда совсем не звонить.

Да, кажется, что и в классическом варианте продаж нет ничего криминального, потому что попросту все так привыкли. Но здесь как раз и загвоздка – все привыкли «впаривать» клиенту ненужное вместо того, чтобы просто вовремя помочь с подходящим ему выбором.
Этап 6. Онлайн-платеж (биллинг)
Если Ваша деятельность предусматривает оплату через интернет-сайты, то в таком случае здесь могут возникнуть проблемы. Они связаны с тем, что в интернете есть множество платежных систем, но, к сожалению, их качество оставляет желать лучшего. И их функциональность намного ниже, чем у PayPal или Stripe.
Этап 7. Анализ эффективности рекламы
Ну и наконец, финальная стадия – анализ эффективности рекламных кампаний. Сегодня в условиях повсеместной цифровизации Вы можете измерить что угодно, в том числе посчитать рентабельность каждого конкретного канала продвижения. Кроме того, при желании можно оценить всю воронку продаж и проанализировать возникающие у покупателей проблемы. Среди одних из самых известных инструментов на данном этапе можно отметить GA и Яндекс.Метрику.
КАКИЕ МОГУТ
ВОЗНИКНУТЬ ПРЕПЯТСТВИЯ

Итак, Вы успешно прошли все этапы подготовки к внедрению новой системы и ничего не упустили. Но, тем не менее, даже в этом случае Вы можете столкнуться с определенными проблемами.

1. Лимит бюджета.

2. Нехватка квалифицированных кадров.

Рекомендую договориться с поставщиком сервиса о помощи на начальном этапе внедрения. Поскольку первое время новая терминология может казаться Вам и Вашим сотрудникам слишком сложной и запутанной.

3. Некачественная база лидов.

4. Нехватка релевантного контента.

Здесь требуется анализ Вашей целевой аудитории, подбор интересной для них тематики и непосредственно создание контента. Но это еще не все. Важно постоянно осуществлять аналитику, вносить правки и адаптировать контент под постоянно меняющиеся потребности пользователей Вашего сайта.

5. Сложность выбранной системы.
Если пользоваться интегрированным сервисом будет сложно, то работники первое время будут пытаться разобраться с ней вместо того, чтобы заниматься маркетинговой деятельностью.
Поэтому лучше сразу внедрить новую систему так, чтобы каждому сотруднику было понятно, как с ней взаимодействовать.

6. Отсутствие обратной связи.

В рамках применения нового инструмента в компании важно своевременно получать качественную обратную связь от отдела продаж, которая касается анализа лидов.

7. Недоработки в интеграции сервиса.

8. Отсутствие сервисов по осуществлению сбора и анализа данных.

9. Трудности в комплексном взаимодействии действующих систем.

10. Необходимость разработки отдельных KPI для оценки автоматизации маркетинга.



Выше я перечислил лишь основные возможные барьеры на пути к достижению Ваших целей. Отмечу, что Вы сможете с легкостью их преодолеть или даже избежать, если предварительно составите пошаговый план и продумаете свои действия в случае появления каких-либо трудностей.
ПОДВОДЯ ИТОГ
В заключение хочу отметить, что автоматизация – это будущее маркетинга. Уверен, что в результате прочтения настоящей статьи Вы уже не раз в этом убедились.

Действительно, новая концепция дает прекрасные результаты. Поэтому рекомендую Вам подобрать подходящую платформу и как можно скорее начать внедрять ее в своем бизнесе.
Еще статьи

Подпишитесь на рассылку
Made on
Tilda