разбор темы

Автоворонка продаж
для малого и среднего
бизнеса в B2B и B2C

Сейчас практически невозможно найти клиента, который может просто взять и неожиданно у вас что-нибудь купить. Особенно, если речь идет о существенных суммах. Чтобы клиент совершил покупку, нужно предварительно с ним работать, то есть выстраивать доверительные отношения. И в этом может значительно помочь такой инструмент, как автоворонка продаж. В настоящей статье я расскажу, как она работает, из чего состоит и чего следует избегать, чтобы достичь нужного Вам результата.
 
Представьте, что Вы планируете поехать в отпуск. Вы же не сразу едете в аэропорт или на вокзал и покупаете билет?

Сначала Вы обдумываете предстоящую поездку и решаете, куда бы Вы хотели, затем выбираете страну и город. При желании спрашиваете совета у друзей или обращаетесь в турфирму. Потом собираете вещи и направляетесь в путь.

С покупателями та же история. Сегодня мало кто готов к импульсивным и эмоциональным покупкам. Особенно, если вещь дорогостоящая. Именно поэтому нужно сначала выстроить отношения с потенциальным клиентом, чтобы он стал доверять Вашей компании. И незаменимый помощник в этом деле – это автоворонка продаж.
КАК БЫЛО РАНЬШЕ?
Интересно, что раньше достаточно было создать привлекательную посадочную страницу – и заказы текли рекой.

Однако сейчас все изменилось. Сам по себе лендинг уже не эффективен. Конкуренция настолько высока, что каждый год бюджет на рекламу возрастает в разы. Но дело не только в конкурентах. Мышление покупателей стало другим. Они стали дольше принимать решение, больше обдумывать, сравнивать и самостоятельно искать нужную им информацию.

В результате таких изменений и возникает потребность в новых высокоэффективных инструментах. К примеру, email-рассылки, внедрение CRM-систем, настройка таргетированной рекламы и др. И среди них, конечно же, особое место занимают инструменты, позволяющие автоматизировать и упростить процесс, например, такие, как автоворонка продаж.
ЧТО ТАКОЕ АВТОВОРОНКА?
Сразу хочу отметить, что если Вы думаете, что с автоворонкой можно больше не работать, Вы глубоко заблуждаетесь. А касательно того, что все будет осуществляться само на автомате – абсолютная истина. Итак, перейдем к определению.
Автоматизированная воронка продаж является определенным циклом, который начинается с момента появления у клиента потребности в Вашем продукте и заканчивается совершением покупки, где вся коммуникация с клиентом происходит с помощью технологий и с минимальным участием человека.
Многие ошибочно полагают, что автоворонка является по сути email-маркетингом и просто отправляет сообщения с интересным контентом, но на самом деле сейчас это намного больше, чем просто почтовые рассылки. Чат-боты, активное внедрение CRM позволяют обеспечить более комплексное взаимодействие с клиентами. К примеру, они могут отобразить именно такую рекламу, которая сможет заинтересовать данного покупателя, или отправить смс-сообщение по поводу доставки и т.д.

Задумывались ли Вы над тем, почему воронка продаж называется именно воронкой? Дело в том, что число клиентов, переходящих на каждый следующий этап, постепенно уменьшается. Покажу на примере – из 1000 пользователей Вашего сайта 500 человек просмотрят продукт, 250 отправят его в корзину, и лишь 50 в итоге купят. В результате конверсия получается совсем небольшая, и огромное число потенциальных потребителей просто теряются.

Идея автоворонки как раз и заключается в том, что повысить конверсию на каждом этапе, сохраняя клиентов и стимулируя их двигаться дальше к совершению покупки. При этом она использует различные инструменты автоматизации, то есть вручную никакие действия не осуществляются. Обычно есть определенный сценарий действий, принятый непосредственно в самой компании в зависимости от специфики ее деятельности.

Автоворонка нацелена на то, чтобы не допустить потерю клиентов, которые хотя бы раз посетили сайт Вашей фирмы, а наоборот, используя различные инструменты, плавно направить их к оформлению покупки.

Сначала Вас может немного напугать сложность и запутанность данного подхода для применения его на практике. Однако на самом деле все довольно просто, если разобраться в основных составляющих рассматриваемой схемы.

Забегая вперед, приведу один из секретов автоворонки: сначала нужно предложить покупателю тот товар, который он будет готов купить сразу, как только увидит предложение. При этом стоимость его должна быть невысокой, а также не должна появиться необходимость в получении более подробной информации. Например, маловероятно, что Вы сразу купите путевку на море, однако наверняка Вы захотите изучить бесплатную подборку горящих путевок. В этом и состоит принцип работы автоворонки, ведь предложив клиенту сделать первый шаг, Вы сможете сразу расположить его к себе.
ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ
ОТ КЛАССИЧЕСКОЙ ВОРОНКИ?

Главное различие между автоматизированной и классической воронкой заключается в том, что автоворонка учитывает различные варианты развития событий, при этом каждый из них предполагает применение инструментов, идеально подходящих для конкретной ситуации.

Интересно, что автоворонку нельзя применить абсолютно во всех сферах. Если специфика деятельности Вашей компании соответствует перечню, приведенному ниже, то автоворонка Вам не подходит:
1
недолгий цикл продаж
2
малое количество потенциальных клиентов
3
область бытовых услуг (продукты питания, салон красоты)
4
срочность оказания услуг (аварийная служба, неотложная помощь, эвакуатор)
5
корпорации с высокой стоимость продукции (авиа и космостроение)
КАКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Использование современной воронки в Вашей компании будет способствовать:

- повышение прибыли с одного клиента;

- увеличение длительности жизненного цикла клиента;

- рост выручки;

- снижение издержек на привлечение покупателей;

- сокращение расходов на рекламные мероприятия;

- снижение количества «потерянных» клиентов.

На практике автоворонка позволяет задействовать весь потенциал Вашего товара или услуги для привлечения покупателей. Зачастую руководители компаний проще подходят к проблеме повышения продаж: нанимают новых продавцов, дают больше рекламы, иными словами, увеличивают свои денежные расходы. Но важно не количество, а качество вложений. Автоворонка позволит Вам инвестировать средства на сам товар, и не тратить ни силы, ни время на то, что возможно автоматизировать.
КАКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ
ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ?

Основа всей автоворонки – это товарная или продуктовая матрица. Правильно построенная структура такой матрицы позволит заинтересовать клиента и повысить вероятность покупки основного продукта. Важно разработать каждый продукт, поскольку они все взаимосвязаны между собой. Итак, приступим. Рассмотрю каждый элемент товарной матрицы подробнее.
1. Лид-магнит
Это продукт, который помогает привлечь клиента. Как правило, он бесплатный и предоставляет возможность покупателю ознакомиться с Вашим продуктом так, чтобы зацепить его.

Важно сделать так, чтобы с помощью такого магнита клиент мог решить какую-то свою проблему, пусть совсем небольшую. При этом здесь совсем не нужен материал на несколько часов изучения, наоборот, чем короче, тем лучше (достаточно 5-10 минут на прочтение).

В результате лид-магнита Вы должны получить лида. В этом и заключается цель данного продукта. Поскольку он доступен бесплатно, за него Вы получаете в ответ контакты потенциального клиента (обычно email).

Примеры лид-магнита:
- пробник на продукцию;
- скидка на первый заказ;
- бесплатная доставка при заказе через приложение;
- чек-лист по выбору услуги;
- статья-шпаргалка «10 советов для начинающих фрилансеров»;
- бесплатная демо-версия.

Отдельно отмечу, что товар в качестве лид-магнита должен быть очень качественным. Это крайне важно. Поскольку после знакомства с ним у покупателя должен быть восторг от полезной бесплатной информации и желание приобрести платную версию. А некачественный контент приведет к обратной реакции: клиент не захочет даже узнавать то, что Вы предлагает за плату.

Кроме того, необходимо, чтобы лид-магнит мог заинтересовать клиента совершать дальнейшие покупки. Например, предложить подписаться на получение информации об акциях компании.
2. Трипваер
Это не дорогое одноразовое предложение. Возможность воспользоваться им появляется у клиента после подписки. Цена на него должна быть ниже, чем на основной продукт.

Смысл в том, что клиент, который совершил у Вас хоть какую-нибудь покупку уже намного более лоялен, чем тот, который вообще ничего не покупал.

Важный момент – цена на предложение должна быть невысокой, а вот ценность казаться выше, в идеале клиент должен считать это предложение уникальным.

Приведу пример – на покупку целого месячного курса у стилиста решить достаточно трудно. А вот акция на разбор гардероба вместо 3000 за 690 рублей – звучит вполне привлекательно. И с продуктом можно в результате ознакомиться, и если не понравится, будет не так обидно.

Кроме того, можно привести еще примеры:
- чек-лист с краткими инструкциями, как внедрить новую бизнес-систему;
- купон на мойку в автосервисе по цене 150 рублей вместо 900;
- полный доступ к материалам на месяц по специальной цене и др.

При желании Вы можете ввести ограничение по сроку на такое предложение, чтобы замотивировать клиента быстрее принять решение.
3. Основной продукт
Итак, интерес клиента Вы подогрели. Осталось предложить ему самое главное – Ваш основной продукт. Для этого и нужны были предыдущие шаги.

Такой продукт имеет самую высокую стоимость. Примерами основного
продукта могут быть:
- комплексный курс занятий с тренером по похудению;
- полноценное техобслуживание автомобиля;
- поддержка внедрения новой системы 1С и т.д.

Ваш продукт должен быть очень полезным для клиента и решать его главную проблему. Ведь смысл не в раздаче бесплатных каталогов или продаже второстепенных услуг, а в поиске и привлечении тех настоящих клиентов, которые будут постоянно пользоваться продукцией Вашей компании. Поэтому покупатель к моменту предложения основного продукта должен действительно этого хотеть. В таком случае можно говорить о правильном срабатывании автоворонки.
4. Дополнительные продажи
Здесь речь идет о максимизации прибыли. Вы можете предложить своему покупателю купить что-то дополнительно, приобрести VIP-курс. В результате клиент сможет почувствовать себя уникальным и заинтересуется продвинутой версией. А для Вас в данном случае важно повысить средний чек по данному клиенту и удержать его на максимально возможный срок. Идеально будет, если клиент захочет возвращаться к Вам вновь и вновь.

Примеры максимизатора прибыли:
- тюнинг автомобиля;
- покупка дополнительных аксессуаров в салон, средств для чистки стекол;
- курс для продвинутых стилистов;
- платная настройка индивидуальных параметров системы и др.

Безусловно, в данном случае главное – полезность предлагаемого продукта. Нужно делать это аккуратно и соблюдать осторожность, чтобы допродажа не выглядела навязыванием. Кроме того, следует предлагать дополнительные услуги только тем клиентам, которые остались довольны основным продуктом.
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Для того чтобы приступить к внедрению автоворонки необходимо понять, подойдет ли она Вашей компании:
Если Ваш бизнес уже находится на зрелом этапе развития и имеет
сформированный продукт.

Если Вы работаете в сфере онлайн. Поскольку для реализации автоворонки используются, в первую очередь, интернет-технологии, поэтому она больше всего подходит для бизнесов в сфере онлайн. Хотя это не мешает Вам внедрить ее, даже если часть Вашей работы находится в офлайне.
Виды деятельности компании, которым идеально подойдет автоворонка:
Магазины в сфере онлайн
Иинформационный бизнес
Компании, занимающиеся программным обеспечением
Фирмы, предоставляющие различные услуги
Итак, на что нужно обратить внимание, чтобы ничего не упустить при внедрении автоворонки:
1
Создание сайта в интернете.
По сути, это самое главное во внедрении, поскольку она позволяет дать покупателям всю необходимую информацию. Поэтому перед тем, как привлекать лидов, убедитесь, что у Вас есть работающий сайт с отличными лендинговыми страницами. Если сайта до сих пор нет, то создайте его через конструктор или на специализированной платформе либо вообще обратитесь к профессионалам.
2
Трафик.
Для грамотной настройки автоворонки нужно, чтобы у Вашего сайта уже был определенный трафик. Поэтому, если имеются какие-либо проблемы с тем, чтобы привлечь клиентов на сайт, используйте инструменты SEO-продвижения, SMM или другие способы.
3
Инструменты автоматизации.
Они обычно используются в процессе применения автоворонки.
4
Хороший копирайтер.
Абсолютное большинство автоворонок предполагает наличие качественного контента. Поэтому необходим опытный специалист, умеющий интересно писать.
5
Аналитические инструменты.
В процессе использования Вам потребуется инструменты, которые позволят провести анализ эффективности.
КАК НЕ ДОПУСТИТЬ
СТАНДАРТНЫХ ОШИБОК?

Здесь я хотел бы рассмотреть основные ошибки, которые следует принимать во внимание, чтобы получить отличный результат.

1. Неточности в формировании стратегии. Для привлечения максимального количества клиентов следует учитывать специфику бизнеса при определении стратегии. К примеру, если услуга очень дорогостоящая и подходит не всем, то предлагать покупателю сразу ее купить точно не стоит. Можно предложить бесплатную консультацию с менеджером компании через чат – это поможет клиенту определиться.

2. Ошибка в выборе программы действий. К сожалению, не всегда Вы сразу можете понять, какие именно инструменты лучше подойдут именно Вашей компании. Однако неправильный выбор может привести к потери эффективности и увеличению денежных расходов.

3. Отрицание необходимости обновлений.
Если пользователи будут регулярно видеть идентичные сообщения, скоро они будут вызывать только раздражение. Поэтому необходимо постоянно обновлять контент, своевременно улучшать его.

4. Технические недоработки. Необходимо тестировать абсолютно все автосообщения, которые есть на Вашем сайте. У кого-то из пользователей в мобильной версии или другом браузере часть информации может быть не читабельной, и лучше, разумеется, заранее это проверить и не допустить.

5. Проверять все гипотезы.
Вы не сможете заранее узнать, сработает данная идея или нет. Лучше отнестись ко всем возможным вариантам проще – и проверять их на практике. Это поможет Вам избежать многих ошибок и сохранить потенциальных покупателей.

6. Стремление к идеалу. Советую не тратить огромное количество времени, чтобы привести контент к идеальному виду. Лучше сделать несколько разных вариантов и протестировать их. Ведь здесь главное – не идеальность, а конверсия, которая получится в результате.

7. Ошибки в выборе сегмента. Если настроить автосообщения на слишком узкую целевую аудиторию, на выходе можно не получить желаемого трафика. Поэтому советую начинать с более широкого охвата.

8. Смешивание сегментов.
Стоит контролировать, чтобы разные типы рассылок случайно не были направлены людям из одного и того же сегмента. В результате это может их смутить, и Вы просто потеряете их в качестве клиентов.

9. Непонимание истинной ценности.
Чтобы побудить потенциального покупателя оставить Вам свою электронную почту, Вам следует предложить что-то в обмен на контакты. Причем речь идет про что-то ценное для самого клиента. Например, если клиент интересуется клининговыми услугами, то лучше предложить ему скидку на первую уборку или выслать статью с лайфхаками для чистоты на кухне.

10. Неиспользование всего имеющегося потенциала. Постарайтесь применить максимальное количество инструментов из всех возможных: настраивайте автосообщения, используйте различные лид-магниты и т.д. От этого зависит, будет ли результат успешным.
СЕКРЕТЫ УСПЕШНЫХ
АВТОВОРОНОК

Как говорится, сладенькое я оставил на потом. Поделюсь с Вами некоторыми секретами при внедрении автоворонок:

- Ориентируйтесь на проблемы клиентов. Каким бы хорошим Ваш продукт не был, он обязательно должен решать какую-то проблему клиента;

- Используйте не только email-маркетинг. По статистике, в лучшем случае четверть отправленных Вами электронных писем будет открыта. Поэтому одних рассылок недостаточно, нужно использовать еще и, к примеру, чат-ботов;

- От личного общения с клиентом никуда не деться. Автоворонка, конечно, берет на себя все обязанности по продаже недорогих товаров, но при продаже основного продукта не обойтись без менеджеров;

- Клиенты предпочитают контент, который не требует на свое прочтение или просмотр большого количества времени. Как говорится, краткость – сестра таланта;

- Все сообщения должны быть написаны от 1-го лица и быть живыми. В результате у Ваших клиентов сложится ощущение живого общения, и они будут отвечать Вам, продолжая диалог.
ПОДВОДЯ ИТОГ
Итак, автоворонка продаж является уникальным инструментом для сохранения клиентов. Повышение конверсии на каждом этапе цикла продаж способствует росту выручки и снижению расходов на рекламу, а также экономии времени и сил.

Однако не нужно считать ее лекарством от всех бед. Внедрение авторонки требует огромных усилий и денежных вложений. Кроме того, полученный результат сначала может не соответствовать Вашим ожиданиям.

Поэтому рекомендую Вам перед внедрением тщательно все обдумать, взвесить, а также воспользоваться приведенными выше советами. Желаю Вам успехов!
Еще статьи

Подпишитесь на рассылку
Made on
Tilda